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Psicología Social y de las Organizaciones: Persuasión, acción y cambio de actitudes

DETERMINANTES DE LA PROBABILIDAD DE ELABORACIÓN

  • La probabilidad de elaboración depende de 2 FACTORES:
    1. LA MOTIVACIÓN (querer realizar el esfuerzo mental que supone pensar sobre el mensaje).
    2. LA CAPACIDAD (tener habilidades y posibilidades de realizar esos pensamientos).
  • Variables que influyen en la motivación:
    • Implicación del receptor.
    • Relevancia o importancia personal del tema del mensaje.
    • Que crean que son los únicos responsables de la evaluación del mensaje.
    • Que piensen que tienen que discutir del tema con un compañero.
    • Que el mensaje provenga de diferentes fuentes.
    • Que utilicen argumentos variados.
    • Que le mensaje sea moderadamente inconsistente con el esquema actitudinal existente.
    • También influye la necesidad de cognición que cada uno tenga (las personas que disfrutan pensando, utilizan más la vía central que la periférica).
  • Variables que influyen en la capacidad del receptor para implicarse en la elaboración de la respuesta cognitiva:
    • La distracción.
    • El conocimiento previo.
    • La repetición del mensaje (niveles moderados facilitan el escrutinio).
    • La rapidez de presentación.
    • El incremento de la activación fisiológica de los receptores mediante la realización de ejercicio físico.
    • Factores que dificultan la comprensión del mensaje.
  • Las variables consideradas en la persuasión pueden INFLUIR EN LOS JUICIOS DE 4 MANERAS:
    1. Sirviendo como argumentos apropiados para dilucidar los méritos de un objeto o posición.
    2. Sesgando el procesamiento de la información relevante para ala actitud, especialmente cuando la información es ambigua.

      Estas dos maneras cuando tanto la capacidad como la motivación son altas.

    3. Sirviendo como una señal periférica (cuando la motivación y capacidad son bajas).
    4. Influyendo en la motivación y capacidad para pensar cuidadosamente sobre la información relevante para la actitud (cuando la probabilidad de elaboración no sea no excesivamente alta ni excesivamente baja).

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