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Psicología Social y de las Organizaciones: Persuasión, acción y cambio de actitudes

DISCREPANCIAS ENTRE LA POSICIÓN DEFENDIDA EN EL MENSAJE Y LA POSICIÓN DEL RECEPTOR

Influencia en la fase anterior a la recepción:

  • Tendemos a buscar mensajes que concuerden con nuestras creencias y evitamos los que no son así (exposición selectiva).
  • Atendemos a mensajes moderadamente discrepantes, especialmente cuando parecen interesantes, novedosos o útiles. Sobre todo cuando para los receptores es importante mantener una actitud correcta y cuando no se encuentran firmemente comprometidos con una posición determinada.

Influencia en la propia fase de recepción del mensaje:

  • En el mismo momento de la recepción, el receptor puede distorsionarlo fijándose sólo en lo concuerda con su posición (Kleinhesselink y Edwards: mensaje grabado a favor de la legalización de la marihuana:

    Los receptores que estaban a favor de la legalización eliminaban las interferencias cuando recibían los argumentos sólidos).

  • Cuando los receptores reciben mensajes que contienen argumentos a favor, los aceptan. Pero, cuando los reciben en contra se implican activamente en refutarlos Þ Su posición final puede llegar a ser incluso más extrema que la inicial (Lord y cols: argumentos a favor y en contra de la pena de muerte).

Influencia en el proceso final de cambio de actitud:

  • Relación curvilínea entre discrepancia y cambio: El cambio es relativamente pequeño cuando se trata de mensajes muy discrepantes o apenas discrepantes, mientras que los más eficaces son los de moderada magnitud.
  • ¿A partir de qué grado de discrepancia comienza a disminuir el cambio de actitud?. esto depende de dos factores:
    1. Del prestigio de que goza la fuente para el receptor (cuanto mayor prestigio mayor contenido discrepante se le admite).
    2. Del grado de implicación del receptor (a mayor implicación del receptor, más baja la ubicación de la curva).

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