Psicología Social y de las Organizaciones: La influencia social

LA INFLUENCIA SOCIAL

Ante un mensaje persuasivo, el receptor puede:

  • a) Procesar el mensaje racionalmente.
  • b) Dejarse llevar por los heurísticos.

Para algunos autores como Allport, la influencia social es el objeto central de estudio de la Psicología Social.

Allport, define el estudio de la influencia social: Intento de comprender y explicar el modo en que los pensamientos, sentimientos y conductas de los individuos, se ven influidos por la presencia real, imaginada o implícita de otros.

Las personas intervenimos, unas veces como agente influyente, y otras como blanco que recibe la influencia de otros seres humanos.

La influencia no siempre es deliberada ni explícita.

LA INFLUENCIA SOCIAL INTENCIONADA O PERSUASIÓN

A través de los procesos de influencia y persuasión se configuran nuestros afectos, creencias, actitudes, intenciones y conductas.

La intención de influir va siempre dirigida a conseguir un cambio en la conducta de los otros, individuos o grupos.

Algunas veces, el objetivo es conseguir un comportamiento concreto (que nos preparen el desayuno); otras veces, se pretende incidir sobre las actitudes (anuncio de la naturaleza).

Los intentos de influencia se pueden dar:
  • En procesos cara a cara.
  • A través de los medios de comunicación.
TIPOLOGÍAS EN EL ESTUDIO DE LA INFLUENCIA:
  • EN FUNCIÓN DEL OBJETIVO del agente de influencia:
    • a) Conseguir un comportamiento concreto en el receptor.
    • b) Conseguir que cambie sus actitudes para producir, a la larga, un cambio conductual.
  • EN FUNCIÓN DEL ESCENARIO en que tiene lugar:
    • a) Comunicación interpersonal directa o cara a cara: La interacción es bidireccional y dialéctica. El agente de influencia y su blanco intervienen al mismo tiempo. El blanco de influencia participa imponiendo su propia posición.
    • b) Comunicación directa dirigida a una audiencia: Interacción unidireccional y poco recíproca (mitin). El blanco de influencia se puede expresar mediante reacciones (aplausos, abucheos), pero su influencia en el agente de influencia es menor.
    • c) Comunicación de masas: No existe contacto directo entre el comunicador y la audiencia. La influencia es unidireccional. El blanco sólo puede influir aceptando o rechazando el medio de comunicación.

La psicología social analiza los procesos psicológicos implicados en la influencia interpersonal y las tácticas de influencia más efectivas.

Contribuye a que se conozca mejor por qué la gente se comporta de determinada manera, a defenderse de la manipulación y a conseguir expertos en técnicas de influencia.

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