Psicología Social y de las Organizaciones: La influencia social

LA SIMPATÍA

- El principio psicológico de la simpatía, como mecanismo de influencia, funciona a través del componente afectivo de la actitud: Siempre que estamos en una situación agradable, experimentamos un estado afectivo positivo Þ La gente que está contenta es más fácil de convencer.

- Estrategia: Provocar ese estado de afecto positivo por medio de múltiples recursos.

El proceso que subyace en la formación o cambio de actitud, es el CC: Los productos se asocian a algo que provoque un estado de ánimo positivo.

- Técnicas: Almuerzo en el transcurso de una negociación (después de compartir una comida, aumenta la simpatía y las concesiones).

Envoltorio de los productos.

Música agradable: Gorn comprobó que se elegía el producto asociado a la música que resultaba atractiva.

Ingenio y humor en los anuncios.

- En el proceso de interacción hay varios factores que pueden provocar simpatía en los demás, pero hay cuatro de ellos que no fallan:

  1. Atractivo físico: La belleza produce un efecto halo (se le atribuyen además otros rasgos de personalidad positivos), que aumenta las posibilidades de influencia.

    La gente de mayor belleza recibe un trato mas favorable en el sistema judicial. El mismo coche se valora más cuando aparece junto a una mujer guapa.

  2. Semejanza: En opiniones, en aficiones, en cosas triviales.

    Experimentos con el paradigma del grupo mínimo de Tajfel.

    Porque la semejanza vende, los expertos en influencia suelen buscar algún indicio para establecer alguna característica en común ("Ya veo que usted también fuma").

  3. Elogios y halagos: Aumentan la simpatía hacia la persona que nos los ofrece, pero, en exceso pueden ser contraproducentes (la intención resulta demasiado obvia).

    Drachman, de Carufel e Insko comprobaron el peso que tiene la alabanza sobre el sentimiento de aceptación:

    3 conclusiones:

    • a) La persona que ofrecía solo alabanzas fue la mejor aceptada.
    • b) Esto se produjo, incluso cuando los sujetos eran totalmente conscientes de que lo que pretendía esa persona era gustarles.
    • c) Los cumplidos no necesitaban ser especialmente adecuado o precisos. Eran bien recibidos, tanto si eran falsos como si eran verdaderos.
  4. La familiaridad: La exposición repetida a un estímulo aumenta la atracción hacia él (Zajonc).

    Experimento: La persona que servía de modelo prefería la foto de la imagen especular y los amigos la normal.

    La familiaridad influye en la simpatía, sólo cuando se establece en contacto con situaciones positivas, pero no si la experiencia que tenemos es desagradable, además de reiterada.

- La técnicas basadas en la simpatía son utilizadas por las sectas para conseguir adeptos: Los primeros contactos se establecen a través de personas atractivas por su físico y simpatía.

A continuación, se le pide que asuma algún tipo de compromiso (darle propaganda de la secta a alguien).

Aquí entraría en funcionamiento otro mecanismo: ser coherente con los actos previos o compromisos adquiridos.

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