Psicología Social y de las Organizaciones: Los grupos en las organizaciones

3.3. LOS GRUPOS DE NEGOCIACIÓN

En algunos casos, los grupos de negociación son el procedimiento para superar un conflicto entre distintos subgrupos, en otros se persigue la consecución de un acuerdo para la distribución de recursos o para la determinación de planes y líneas de acción de la propia organización. La negociación surge a partir del reconocimiento de cada una de las partes de que es la otra parte la que puede permitir la consecución de los objetivos que se persiguen, por lo que existe una mutua interdependencia entre ambas al tiempo que se da una confrontación de intereses.

Cada parte negociadora entra en contacto con la otra porque la necesita para conseguir sus propios objetivos y porque una vez analizada la situación, llega a la conclusión de que de todas las opciones posibles la de negociar con la otra parte es la mejor. El proceso de negociación se ha estudiado como un intercambio entre 2 negociadores, aunque en muchas ocasiones suelen intervenir en él grupos de individuos más que grupos independientes.

Pueden distinguirse 2 tipos de grupos en el estudio de la negociación:

  • grupo negociador establecido por cada una de las partes,
  • grupo negociador constituido una vez reunidos los grupos representantes de las distintas partes.
3.3.1. TIPOS DE GRUPOS DE NEGOCIACIÓN. A. EL GRUPO NEGOCIADOR ESTABLECIDO POR CADA UNA DE LAS PARTES.

Este grupo se reúne para reflejar los distintos intereses que han de ser representados durante la negociación. Grupo que ha de tener en cuenta las exigencias de su grupo de referencia, de sus representados. En esas reuniones preparatorias el grupo habrá de establecer la forma, la estructura y las prácticas a desarrollar durante el proceso de negociación.

B. EL GRUPO DE NEGOCIACIÓN COMPUESTO POR LA REUNIÓN DE LOS DISTINTOS GRUPOS DE REPRESENTANTES.

Grupo que se reúne para conseguir un acuerdo mínimamente aceptable para las distintas partes. Es un proceso mediante el cual los objetivos de las diferentes partes han de ser reformulados o remodelados de modo que resulten compatibles. Las presiones de los grupos de referencia condicionan el nivel de libertad y de actuación de los representantes, aunque el resultado de la negociación ha de alcanzar la interacción de las partes del grupo negociador.

Varios autores señalan que es necesario establecer ambos tipos de grupos ante situaciones de negociación dentro de la empresa por varias razones:

  • las negociaciones industriales o empresariales son bastante complejas y suelen representar componentes legales, financieros, tecnológicos y de otro tipo que requieren una elevada preparación por parte de los negociadores. No es fácil que una única persona sea experta en todos estos aspectos, por lo que se aconseja la creación de un equipo negociador compuesto. Personas que son útiles durante el proceso negociador porque pueden evaluar con mayor preparación las alternativas, ofertas realizadas y sugerir contraofertas en los aspectos que son expertos;
  • su mayor capacidad para manejar un mayor volumen de información. La información en estas situaciones suele ser muy elevada debido a los constantes argumentos, contraargumentos y ofertas que se realizan;
  • el grupo es probable que acepte un mayor nivel de riesgo que los negociadores individuales y en muchas ocasiones es este riesgo lo que hace avanzar las negociaciones;
  • las negociaciones atraviesan distintos momentos y las habilidades relevantes de los negociadores no son las mismas en todos ellos. La negociación en grupo permite reunir diferentes individuos que se complementan a través de las distintas etapas de la negociación y que desempeñan roles complementarios dentro de ella.

Pueden surgir desventajas en la medida en que los grupos negociadores no estén adecuadamente coordinados y no hayan elaborado suficientemente los temas de negociación y la preparación de estrategias. Los miembros de los grupos de negociación habrán de tener conocimientos y experiencias en los procesos de negociación.

Las organizaciones están compuestas por miembros agrupados en función de sus habilidades, tareas, roles y otros criterios operativos para la consecución de sus fines. Las unidades básicas de la organización son, pues, los grupos, departamentos, equipos, comités y secciones que la forman. Unidades que están entrelazadas y relacionadas de múltiples formas, aunque estas relaciones no se producen al azar ni son producto de la aleatoriedad. Existe una estructura definida que establece las propiedades de esas conexiones.