Psicología Social y de las Organizaciones: Persuasión, acción y cambio de actitudes

Variables relacionadas con el receptor

MODELO DE MCGUIRE

Ante mensajes idénticos, y emitidos por la misma fuente, unas personas son más fáciles de persuadir que otras.

- Las primeras investigaciones, se centraron en variables como la inteligencia, autoestima, género y necesidad de aprobación social (Hovland: efectos de películas sobre la moral de los soldados Þ A mayor nivel de escolarización, mayor impacto persuasivo).

Estudios posteriores: resultados contradictorios.

- McGuire propuso un modelo sobre la relación entre las caracterísitcas del receptor y la susceptibilidad de persuasión.

El cambio de actitud viene determinado por dos procesos:

  1. La recepción del mensaje (atención, comprensión y retención).
  2. La aceptación
  3. Las características del receptor (inteligencia, autoestima, etc), a veces tienen efectos contrarios sobre éstos procesos: Un receptor inteligente, recibe y comprende mejor los mensajes pero a la vez pueden resistirse de forma mayor a la persuasión.

    Eagly y Warren encontraron apoyo para el modelo en la variable INTELIGENCIA: la inteligencia del receptor influye en la aceptación de mensajes complejos (la comprensión aquí es más importante que la aceptación), pero no lo hace en la aceptación de mensajes simples (lo importante es propiamente la aceptación y la comprensión está al alcance de todos).

    Un trabajo reciente, indica que un aumento de la inteligencia aparece asociado a la disminución de la persuasión:

    • Los más inteligentes pueden rebatirlos mayor cuando hay alta probabilidad de elaboración.
    • Es posible que, en condiciones de baja elaboración, la inteligencia funcione como una señal periférica ("Si soy más inteligente que la fuente ¿por qué voy a cambiar mi punto de vista?").
    • Otra variable es la AUTOESTIMA: Se relaciona positivamente con la recepción y negativamente con la aceptación (En baja autoestima la aceptación del mensaje es mayor, pero como tienen poco interés por el mundo, es difícil la recepción).

- El modelo de McGuire, no permite una interpretación adecuada de toda la evidencia encontrada.

Skolnick y Heslin: Examinaron los estudios realizados sobre autoestima y persuasión y no encontraron que la comprensión (aspecto clave en la recepción), explicara la relación entre autoestima y persuasión, aunque sí lo hacia con la calidad de los argumentos.

La calidad de los argumentos influía más en las actitudes de quienes tenían alta autoestima, que en las de quien era baja, dado que, en los primeros, al sentirse más seguros, se implicaban más en el análisis de los argumentos.

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