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Psicología Social y de las Organizaciones: Persuasión, acción y cambio de actitudes

RACIONALIZAR LA CONDUCTA

El comportamiento ya realizado no se puede cambiar a posteriori.

El sujeto recurre a diversas estrategias para racionalizar su comportamiento: negar la evidencia o distorsionarla (le permite mantener su autoestima).

Justificación post-decisional

- La decisión entre 2 alternativas igualmente atractivas, genera conflicto. Una vez que se ha tomado la decisión, el conflicto desaparece y aparece la disonancia: la persona maneja los aspectos positivos de la alternativa rechazada y los negativos de la alternativa elegida.

- Según predice la teoría de la disonancia, la magnitud de la disonancia dependerá de:

  • a) La importancia que tenga la decisión.
  • b) El atractivo relativo de la alternativa rechazada (existirán más elementos disonantes con la acción).
  • c) El grado de superposición de los efectos de ambas alternativas (si el resultado final no va a ser muy diferente eligiendo una u otra alternativa, la disonancia no será tan grande).

- Una vez que aparece la disonancia, se pueden utilizar las siguientes estrategias para tratar de eliminarla:

  • a) Restando importancia a la decisión.
  • b) Incrementando la actitud positiva hacia la alternativa elegida y devaluando la rechazada.
  • c) Pensando que las consecuencias de elegir una u otra alternativa son las mismas.

- Experimento de Brehm: Pidió a un grupo de alumnas que evaluaran el atractivo de una serie de objetos y, posteriormente les dio a elegir entre 2 de los evaluados.

Manipuló la valoración de la alternativa rechazada:

Alta valoración: alta disonancia.

Baja valoración: baja disonancia.

Grupo control: no tenían que elegir (se les dio el mejor valorado).

Después se les pidió que hicieran de nuevo la valoración.

Resultados:

ú El grupo control no modificó su valoración inicial.

ú Los otros 2 grupos redujeron la disonancia calificando mejor al objeto elegido y peor al rechazado.

ú El cambio de valoración fue mayor en la situación de alta disonancia.

Justificación del esfuerzo

Cuando algo se consigue con mucho esfuerzo, se valora más. Elegir entre realizar cualquier acción costosa o abandonar, produce disonancia.

De acuerdo con la teoría de la disonancia, si el esfuerzo aumenta la valoración de la conducta, también aumentará las posibilidades de experimentar disonancia Þ Se pondrá en marcha la motivación para reducirla, buscando las creencias que justifiquen esa acción.

- Aronson y Mills: Experimento en el que unas estudiantes tenían que pasar por una situación desagradable para poder acceder a unas reuniones muy aburridas.

Otro grupo, conseguía acceder después de superar una situación de bajo esfuerzo.

Las estudiantes con "iniciación severa" (mayor sacrificio) valoraban mucho más el interés de las reuniones.

La aplicación de la teoría de la disonancia, se ha mostrado útil para solucionar diferentes problemas:

Introducir cambios que conllevan beneficio social o personal: Incentivas el uso de preservativos en los jóvenes para evitar el SIDA, la conservación de recursos escasos, la resistencia a la propaganda televisiva en los niños, etc.

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