Psicología Social y de las Organizaciones: La influencia social

RECIPROCIDAD

Se basa, no sólo en la obligación de corresponder sino también, en la obligación de dar y en la obligación de recibir ("Ojo por ojo y diente por diente").

Es una de las normas más importantes sobre la que se sustenta el funcionamiento de las sociedades humanas:

  • Beneficia a los individuos y al grupo en su conjunto.
  • Garantiza que cualquier recurso que uno comparta en un momento determinado, le será devuelto por los demás cuando lo necesite.

La norma de reciprocidad se aplica a una amplia gama de comportamientos:

  • Queremos más a la gente que nos ha mostrado su simpatía.
  • Tendemos a contar intimidades a aquellos que nos han hecho alguna confidencia.
  • En una negociación, se hacen concesiones a aquellos que han cedido previamente.
  • Nos dejamos convencer más fácilmente por aquellos a los que hemos convencido en alguna ocasión.

El principio de reciprocidad, es la base de 2 IMPORTANTES TÉCNICAS DE INFLUENCIA:

  1. Técnica de "eso no es todo".
  2. Técnica del "portazo en la cara".

Técnica de "esto no es todo"

Consiste en ofrecer un regalo añadido al producto, en hacer un obsequio, o en proporcionar algún tipo de beneficio como paso a la solicitud de un favor.

Técnica muy extendida en el sector de ventas.

Experimento en el campus universitario: Aunque el lote final que adquirían los estudiantes era el mismo, es que se presentara parte de él como un obsequio, permitió conseguir un 30% más de ventas.

Técnica del portazo en la cara

Se basa en la obligación de hacer una concesión a aquellos que han cedido previamente en sus requerimientos.

Consiste en comenzar con una petición elevada y cuando esta se rechaza, hacer una petición mucho menor, que suele ser aceptada. El principio de reciprocidad funciona sobre la base de las concesiones mutuas: "Puesto que tú has cedido en tu petición, yo también debo ceder en algo".

Esta técnica se usa en negociaciones. Es más eficaz que el camino directo.

Produce dos efectos sobre el receptor:

  1. Responsabilidad sobre la decisión tomada: el receptor piensa que es él quien ha dominado finalmente la situación (hace más fácil que se cumpla lo pactado).
  2. Mayor satisfacción con el acuerdo final (facilita que acceda a peticiones similares en el futuro).

Sobre ésta técnica, influye también el contraste perceptivo (si después de una petición elevada, se hace una petición menor, la petición parece aun menor que si se presentara sola, debido al contraste).

La combinación de 2 principios: de reciprocidad y de contraste perceptivo, es lo que hace que ésta técnica sea enormemente eficaz.

Condiciones para que ésta técnica sea eficaz:

  • a) La primera petición no debe de ser desmesurada.
  • b) Las dos peticiones deben de ser semejantes, realizadas por la misma persona y debe razonarse el porqué se hace la concesión.
  • c) Entre ambas peticiones no debe mediar mucho tiempo (máximo un día).

PRINCIPIO DE ESCASEZ: lo menos accesible es más válido

Se basa en que valoramos más las oportunidades que están fuera de nuestro alcance o son difíciles de conseguir.

Se explica por 2 razones:

  1. Porque hemos asociado las cosas valiosas a lo caro o a aquello que no está al alcance de cualquiera.
  2. Porque cuando algo no nos es accesible se incrementa el deseo de tenerlo.

Se produce un sentimiento de falta de libertad. Teoría de reactancia psicológica: Siempre que nuestra libertad se ve coartada, el deseo de recuperarla se acrecienta.

La reactancia psicológica es más típica durante la adolescencia (alcohol y drogas prohibidas).

El heurístico que funciona es, no dejar pasar la oportunidad que se presenta como única, exclusiva o prohibida. Ejemplo: Una obra literaria o cinematográfica censurada, aumenta el interés de la gente.

En varias investigaciones se ha demostrado que: se desea más recibir la información prohibida, y además, se juzga más favorablemente que antes de estar prohibida. La gente tiende a creer más en la información prohibida, incluso sin haber llegado a conocerla personalmente.

La estrategia general: Presentar el producto como algo raro, escaso, limitado a unos pocos, como una oportunidad que no se va a dar en el futuro.

Entre las técnicas de influencia que utilizan éste principio se encuentran:

  • a) Lanzar series limitadas de un producto.
  • b) Convencer a los clientes de que hay escasez del producto.
  • c) Poner plazos de tiempo limitados improrrogables para la adquisición del producto ("semana de oro").

VALIDACION SOCIAL: La importancia de la gente

- Tendencia a imitar a la gente, sobre todo a la que es similar a nosotros. (Series de humos en TV con risas enlatadas).

- Un mecanismo utilizado con frecuencia es observar qué hacen los demás, para saber como opinar o actuar ante una situación: Puesto de manifiesto por Festinger en su teoría de comparación social.

El principio de validación social es útil sobre todo en situaciones ambiguas.

- La tendencia a la imitación, es utilizada en muchas tácticas de influencia: "El detergente más vendido", "El libro más leído".

La estrategia consiste en presentar la acción como lógica porque lo hace la mayoría: Presentar los índices de audiencia.

Otra táctica: Acompañar la petición de una lista de personas similares que han actuado de forma semejante (donar sangre o dinero).

- A veces, la tendencia a la imitación tiene consecuencias trágicas: Publicación de suicidios de adolescentes en la prensa.

Suicidio en masa de 910 personas en una secta (EEUU), debido a la influencia de dos factores: la incertidumbre ante la situación y la similitud entre los miembros de la secta.

Es más fácil que se tome como modelo a personas que gozan de prestigio, poder y estatus, y, el líder de una secta, goza de credibilidad y atractivo.

En éste caso, se esta siguiendo además otro mecanismo: obediencia a la autoridad.

Fuerza de la autoridad

El poder de la autoridad descansa en parte en que ejerce el control de las recompensas y de los castigos, pero, sobre todo, en la creencia de que las personas que llegan a un puesto alto en la jerarquía, tiene mas conocimiento y experiencia que el resto.

Las técnicas de influencia basadas en la autoridad se centran en suscitar una respuesta automática, más que a la autoridad, los símbolos que la representan.

3 tipos de símbolos son especialmente eficaces:

  1. Los títulos académicos: Se asocian al conocimiento y se utilizan como signos externos de autoridad.
  2. La indumentaria: Se atiende más a la petición de una persona que va de uniforme que a la que va de paisano.
  3. Los adornos asociados al estatus: Se respeta mas que tarde en arrancar un coche lujoso.

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