Psicología Online PIR Psicología Social Técnicas de influencia

Psicología Social y de las Organizaciones: La influencia social

TÉCNICAS DE INFLUENCIA

Las personas, utilizamos tácticas cuando queremos influir.

ROBERT CIALDINI sistematizó todas las técnicas de influencia observadas en relación con una serie de principios psicológicos.

Los principios psicológicos son entendidos como, características básicas y fundamentales del ser humano de las que se derivan muchas conductas sociales, o que sirven de guía para actuar en situaciones de interacción diferentes.

Puesto que son útiles en los procesos de interacción, es fácil que funcionen cuando se intenta desencadenar una determinada respuesta.

Estas tácticas se pueden agrupar, según el principio psicológico que subyace, en 6 PRINCIPIOS DE INFLUENCIA:

  1. Principio de reciprocidad: "Hay que tratar a los demás como ellos nos tratan a nosotros". Es más fácil convencer para que secunden nuestros propósitos a aquellas personas alas que previamente se les ha dado algún regalo o se les ha hecho un favor.
  2. Principio de escasez: "Se valora lo que es más difícil de conseguir". Cualquier oportunidad nos parece más atractiva cuanto menos asequible se nos presenta (por su coste económico o por el esfuerzo que acarrea).
  3. Principio de validación social: Tendencia a actuar como lo hace la gente que nos rodea. En la mayoría de los casos, suele ser adecuado hacer lo que hace la gente similar a nosotros.
  4. Principio de simpatía: Tendencia a hacer lo que desea la gente que nos gusta o a la que queremos. Cuanto mayor es la atracción que despierta una persona, mayor es la posibilidad que tiene de influir.
  5. El principio de autoridad: Obligación de obedecer al que manda. Obediencia, no sólo a la autoridad legítima, sino también a los símbolos asociados con la autoridad.
  6. Principio de coherencia: Importancia de ser congruentes con las actuaciones anteriores y con los compromisos previamente adquiridos.

Características en común de los anteriores principios:

  • a) Son útiles en la mayoría de ocasiones.
  • b) Son normas de convivencia muy valoradas socialmente.
  • c) Se aprenden desde la infancia.
  • d) Sirven como heurístico o atajo cognitivo para interpretar y actuar rápidamente en una situación social.
  • e) Suelen ser utilizados por los profesionales de la convicción para conseguir sus propósitos.

El que se utilicen como heurísticos quiere decir que provocan respuestas automáticas.

Este tipo de respuestas tiene la ventaja de que ahorran tiempo y capacidad mental, y la desventaja de que aumentan la posibilidad de error.

En función de las características de la interacción, unos principios funcionan mejor que otros.

La eficacia de las tácticas de influencia, depende de que el agente de influencia las utilice de manera adecuada a la situación, y a las personas que participan en la interacción.

La utilización conjunta de más de un principio, maximiza las posibilidades de influir.

> Siguiente:La Reciprocidad