Se basa en el deseo de ser y parecer una persona de actitudes y comportamientos consecuentes a lo largo del tiempo - En persuasión social, la estrategia general consiste en conseguir que la persona receptora adquiera primero un compromiso y que lo manifieste.
Compromiso y coherencia
Técnica del pie en la puerta: Consiste en pedir a la persona un pequeño compromiso, relacionado con nuestro objetivo. Una vez que lo acepta, se le pide un compromiso de mayor importancia (el que realmente queremos conseguir). Para no parecer incoherente, el receptor sucumbe a la segunda petición.
La eficacia se maximiza cuando:
- El compromiso es publico.
- El primer compromiso que se ha conseguido del blanco ha sido costoso.
- La persona ha podido elegir libremente.
Legitimación de favores insignificantes ó "Un penique es suficiente"
- El procedimiento consiste en hacer una petición ridícula, presentando esa aportación mínima como algo importante a pesar de su insignificancia.
- Eficaz en la recaudación de dinero para organizaciones benéficas.
- Se apela al autoconcepto del individuo que se percibiría como un tacaño si no accediera a esa ridícula petición.
Técnica de la bola baja ó bola contra la base
- Una vez se ha establecido un acuerdo sobre unas bases o condiciones, se retiran las bases sobre las que se ha realizado dicho acuerdo.
- La táctica consiste en convencer a la gente para que se decida por una determinada conducta, y, una vez que ha tomado la decisión y se ha llegado a un compromiso, se empeoran las condiciones iniciales: "no tenemos éste producto pero tenemos éste otro". Los sujetos no se suelen echar para atrás.
- Según estudios, la técnica de la bola baja que además implique el que el sujeto realice acciones intermedias, seria el mejor procedimiento para que una persona accediera a cualquier solicitud, sin que exista ningún tipo de presión a la obediencia que resulte obvia.
Tanto "el pie en la puerta" como "la bola baja" se basan en el principio de coherencia. La principal diferencia entre las dos técnicas:
- En la del "pie en la puerta" a los sujetos se les pide que accedan a dos comportamientos, el inicial y el final.
- En la de la "bola baja" a los sujetos se les pide que accedan a un solo comportamiento. En éste ultimo caso, el compromiso de las personas es mayor, ya que han dicho sí previamente a ese comportamiento en concreto.
Vulnerabilidad a la influencia
Tenemos más probabilidad de tomar una decisión basándonos en heurísticos, en vez de hacerlo por un análisis racional, cuando se dan las siguientes circunstancias:
- No tenemos tiempo para meditar sobre la cuestión.
- La sobrecarga informativa nos impide un procesamiento total y simultaneo.
- Creemos que la cuestión no es importante.
- Carecemos de conocimientos suficientes para analizar la situación.
- El heurístico es muy accesible y nos viene rápidamente a la mente.
La mejor inoculación a la persuasión es el entrenarse en contraargumentar.
Este artículo es meramente informativo, en Psicología-Online no tenemos facultad para hacer un diagnóstico ni recomendar un tratamiento. Te invitamos a acudir a un psicólogo para que trate tu caso en particular.
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