La influencia social ocurre cuando las emociones, opiniones o comportamientos de una persona son afectados por otros. La influencia social adopta muchas formas y puede verse en la conformidad, la socialización, la presión de grupo, la obediencia, el liderazgo, la persuasión, las ventas y el marketing. En 1958, el psicólogo de Harvard Herbert Kelman identificó tres amplias variedades de influencia social.
La influencia social
Ante un mensaje persuasivo, el receptor puede:
- Procesar el mensaje racionalmente.
- Dejarse llevar por los heurísticos.
Para algunos autores como Allport, la influencia social es el objeto central de estudio de la Psicología Social. Allport, define el estudio de la influencia social: Intento de comprender y explicar el modo en que los pensamientos, sentimientos y conductas de los individuos, se ven influidos por la presencia real, imaginada o implícita de otros. Las personas intervenimos, unas veces como agente influyente, y otras como blanco que recibe la influencia de otros seres humanos. La influencia no siempre es deliberada ni explícita.
LA INFLUENCIA SOCIAL INTENCIONADA O PERSUASIÓN
A través de los procesos de influencia y persuasión se configuran nuestros afectos, creencias, actitudes, intenciones y conductas. La intención de influir va siempre dirigida a conseguir un cambio en la conducta de los otros, individuos o grupos. Algunas veces, el objetivo es conseguir un comportamiento concreto (que nos preparen el desayuno); otras veces, se pretende incidir sobre las actitudes (anuncio de la naturaleza). Los intentos de influencia se pueden dar: En procesos cara a cara. A través de los medios de comunicación.
TIPOLOGÍAS EN EL ESTUDIO DE LA INFLUENCIA
EN FUNCIÓN DEL OBJETIVO del agente de influencia: a) Conseguir un comportamiento concreto en el receptor. b) Conseguir que cambie sus actitudes para producir, a la larga, un cambio conductual. EN FUNCIÓN DEL ESCENARIO en que tiene lugar:
- Comunicación interpersonal directa o cara a cara: La interacción es bidireccional y dialéctica. El agente de influencia y su blanco intervienen al mismo tiempo. El blanco de influencia participa imponiendo su propia posición.
- Comunicación directa dirigida a una audiencia: Interacción unidireccional y poco recíproca (mitin). El blanco de influencia se puede expresar mediante reacciones (aplausos, abucheos), pero su influencia en el agente de influencia es menor.
- Comunicación de masas: No existe contacto directo entre el comunicador y la audiencia. La influencia es unidireccional.
El blanco sólo puede influir aceptando o rechazando el medio de comunicación. La psicología social analiza los procesos psicológicos implicados en la influencia interpersonal y las tácticas de influencia más efectivas. Contribuye a que se conozca mejor por qué la gente se comporta de determinada manera, a defenderse de la manipulación y a conseguir expertos en técnicas de influencia.
Técnicas de influencia
Las personas, utilizamos tácticas cuando queremos influir.
ROBERT CIALDINI sistematizó todas las técnicas de influencia observadas en relación con una serie de principios psicológicos. Los principios psicológicos son entendidos como, características básicas y fundamentales del ser humano de las que se derivan muchas conductas sociales, o que sirven de guía para actuar en situaciones de interacción diferentes. Puesto que son útiles en los procesos de interacción, es fácil que funcionen cuando se intenta desencadenar una determinada respuesta.
Estas tácticas se pueden agrupar, según el principio psicológico que subyace, en 6 PRINCIPIOS DE INFLUENCIA: Principio de reciprocidad: "Hay que tratar a los demás como ellos nos tratan a nosotros". Es más fácil convencer para que secunden nuestros propósitos a aquellas personas alas que previamente se les ha dado algún regalo o se les ha hecho un favor.
Principio de escasez: "Se valora lo que es más difícil de conseguir". Cualquier oportunidad nos parece más atractiva cuanto menos asequible se nos presenta (por su coste económico o por el esfuerzo que acarrea). Principio de validación social: Tendencia a actuar como lo hace la gente que nos rodea. En la mayoría de los casos, suele ser adecuado hacer lo que hace la gente similar a nosotros.
Principio de simpatía: Tendencia a hacer lo que desea la gente que nos gusta o a la que queremos. Cuanto mayor es la atracción que despierta una persona, mayor es la posibilidad que tiene de influir. El principio de autoridad: Obligación de obedecer al que manda. Obediencia, no sólo a la autoridad legítima, sino también a los símbolos asociados con la autoridad. Principio de coherencia: Importancia de ser congruentes con las actuaciones anteriores y con los compromisos previamente adquiridos
. Características en común de los anteriores principios:
- Son útiles en la mayoría de ocasiones.
- Son normas de convivencia muy valoradas socialmente.
- Se aprenden desde la infancia.
- Sirven como heurístico o atajo cognitivo para interpretar y actuar rápidamente en una situación social.
- Suelen ser utilizados por los profesionales de la convicción para conseguir sus propósitos.
El que se utilicen como heurísticos quiere decir que provocan respuestas automáticas. Este tipo de respuestas tiene la ventaja de que ahorran tiempo y capacidad mental, y la desventaja de que aumentan la posibilidad de error. En función de las características de la interacción, unos principios funcionan mejor que otros.
La eficacia de las tácticas de influencia, depende de que el agente de influencia las utilice de manera adecuada a la situación, y a las personas que participan en la interacción. La utilización conjunta de más de un principio, maximiza las posibilidades de influir.
Este artículo es meramente informativo, en Psicología-Online no tenemos facultad para hacer un diagnóstico ni recomendar un tratamiento. Te invitamos a acudir a un psicólogo para que trate tu caso en particular.
Si deseas leer más artículos parecidos a La influencia social y sus técnicas, te recomendamos que entres en nuestra categoría de Psicología Social y de las Organizaciones.