Neuromarketing: qué es, tipos y ejemplos

¿En qué consiste el neuromarketing? El neuromarketing, también llamado marketing neuronal, consiste en aplicar los hallazgos de la neurociencia al marketing. La definición de neuromarketing es el estudio de aspectos como las emociones, los sentimientos, la atención y la memoria y su influencia en la conducta del consumidor. Los objetivos del neuromarketing son estudiar cómo el consumidor siente, piensa y actúa. Desde la reacción del cerebro ante estímulos publicitarios, hasta los procesos de toma de decisión por parte del consumidor. Entre las ventajas del neuromarketing se encuentra la posibilidad de prever la aceptación de un producto o potenciar sus ventas.

Técnicas de neuromarketing

Las técnicas del neuromarketing pretenden conocer la respuesta psicofisiológica tras ciertos estímulos. Las principales son:

• La resonancia magnética funcional (fMRI), ya que permite visualizar de forma precisa la activación y localización de la actividad cerebral frente los estímulos presentados.
• El electroencefalograma, también permite detectar las áreas del cerebro activadas a través de la actividad de las ondas cerebrales. Es una de las técnicas de neuromarketing más utilizadas ya que su coste es menor.
• El seguimiento ocular o eye-traking, que consiste en detectar los movimientos de los ojos para determinar el recorrido visual realizado y la reacción presentada al observar un estímulo, descubriendo así qué capta la atención.

Estrategias de neuromarketing

Algunas de las estrategias que utiliza el neuromarketing son:

• Estudios de mercado: la participación del neuromarketing en los estudios de mercado consiste en estudiar minuciosamente el grupo de usuarios al que va dirigido un producto, también llamado público objetivo o público diana.
• Diseño y embalaje: trata de conseguir que la las características del producto y el envoltorio influyan de la forma deseada en la experiencia del consumidor.
• Los precios: las características del precio influyen en el proceso de compra. Una de las estrategias de neuromarketing respecto a los precios más utilizada es la presentación de los precios fraccionada, es decir, sin números redondos, como el típico 9,99. Generando la sensación de que el precio es menor. El neuromarketing postula que no solo influyen los números sino también la posición y la presentación del precio. Por ejemplo, cuando el precio es lo primero que se muestra del producto, el consumidor decide en función de si vale o no la pena, mientras que si el precio se conoce después de todas las demás características del producto, la compra se decide en base a si el producto gusta lo suficiente.
• Diseño de la tienda: la disposición de los productos en el espacio influye en la compra. Una de las estrategias consiste en colocar los productos de primera necesidad al final de los pasillos obligando al consumidor a recorrer el espacio.
• La experiencia: el estado emocional influye en el criterio aplicado para elegir una marca, servicio o producto. Por ejemplo, utilizar los regalos promocionales es una estrategia que propicia que la marca o servicio se recuerde mejor y más positivamente.

Libros de neuromarketing

Si la explicación anterior ha despertado tu interés, puedes profundizar con alguno de estos libros de neuromarketing:

• Pensar Rápido, Pensar Despacio (Daniel Kahneman).
• BrainFluence (Roger Dooley).
• Buyology (Martin Lindstrom).
• ¿Compras con el corazón o con el cerebro? (Alexia de la Morena y Francisco Misiego).
• Las trampas del deseo. Cómo controlar los impulsos irracionales que nos llevan al error (Dan Ariely).

El psicomarketing o psicología de las compras une marketing y psicología en una disciplina que estudia los componentes psicológicos que intervienen el proceso de consumo. Una estrategia de psicomarketing consiste en aplicar la ley de reciprocidad para vender más. Se trata de hacer un favor al consumidor para que este tenga la motivación de devolverlo. Por ejemplo, ofreciéndole un primer servicio gratis.

Otra estrategia utilizada es la psicología del color en marketing y publicidad. La psicología del color postula que cada color produce una emoción o está asociado a un sentimiento. Ello se utiliza en marketing dotando un producto del color asociado con la emoción o característica que se pretende expresar. Por ejemplo, podemos ver que el color rojo, asociado a la fuerza, la pasión y el peligro, se ha utilizado para la marca de coches Ferrari. Mientras que el color amarillo, asociado a la alegría, la felicidad y la energía, se ha elegido para los productos de la marca Nesquik.

La diferencia entre neuromarketing y psicomarketing es difusa. Otro término que se solapa es el marketing emocional, que parece centrarse principalmente en las emociones, mientras que el psicomarketing engloba otros aspectos psicológicos.

Los 3 tipos principales de neuromarketing parten de la clasificación según los sentidos a través de los cuales son percibidos:

Neuromarketing visual

El marketing visual es el que utiliza estrategias que se captan a través de la vista. Es muy eficaz ya que las imágenes llegan rápido al cerebro.

• Por ejemplo, tendrá mayor posibilidad de venderse si está colocado en el centro, juntamente con una opción de menor precio a la izquierda, y otra opción de mayor precio al otro lado, ya que se tiende a elegir el precio medio, ni el más caro ni el el más barato. Otro ejemplo lo constituyen los carros de la compra muy grandes, pues hacen que parezca que se lleva menos cantidad y propician que se llenen.

Neuromarketing auditivo

El marketing auditivo es el que utiliza estrategias que se perciben por el oído. Se utilizan especialmente melodías para reconocer una marca. Además, la música influye en el estado de ánimo y por ende en la decisión de compra.

• Por ejemplo, cuando en un anuncio se incluye el sonido de una galleta que cruje al ser mordida.

Neuromarketing kinestésico

Los estímulos captados por el tacto, el olfato o el gusto también pueden influir en el proceso de compra.

• Por ejemplo, el olor característico de pan recién hecho, o el olor a una comida apetecible estimula la sensación de hambre, propiciando comprar comida.

Este artículo es meramente informativo, en Psicología-Online no tenemos facultad para hacer un diagnóstico ni recomendar un tratamiento. Te invitamos a acudir a un psicólogo para que trate tu caso en particular.

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