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Efecto dotación: qué es y ejemplos

 
Por Gianluca Francia. 15 abril 2021
Efecto dotación: qué es y ejemplos

Si algo ya es nuestro, queremos conservarlo, ya que al fin y al cabo nos hemos dado la pena de obtenerlo, Representa para nosotros un coste de transacción que requiere dinero, tiempo o fatiga. Aun así, una vez que lo tenemos es una oportunidad, ya que no tenemos que hacer nada más para conseguirlo. Es entonces cuando pensamos que las cosas que ya tenemos valen más.

Este fenómeno es el llamado efecto de dotación, explorado el psicólogo Richard Thaler. En este artículo de Psicología-Online, vamos a ver juntos sobre qué es el efecto de dotación y algunos ejemplos para entenderlo mejor.

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Qué es el efecto dotación

El significado del efecto dotación, o efecte edowment, se refiere a la diferente valoración asignada a un bien en caso de poseerlo. En otras palabras, si un objeto nos pertenece y tiene un significado emocional, el valor económico que le reconocemos es más alto que el que le asigna una persona que no lo posee.

El efecto de dotación demuestra, por tanto, que los individuos sienten una pena mayor por perder los bienes que poseen que el placer que sentirían si intentarán adquirir los mismos objetos si no los poseyeran.

Importancia del efecto de dotación

En términos más macroeconómicos, este efecto puede producir una menor actividad de los mercados porque existe una tendencia a subestimar el valor del dinero al que se renuncia al no vender un bien. En este artículo, te contamos cómo mejorar la relación con el dinero.

Richard Thaler resume este efecto económico particular de la siguiente manera:

  • Considera el caso de un período de prueba de dos semanas, con una garantía de reembolso total. En el primer punto de decisión, el consumidor piensa que podrá perder al máximo los costes de transacción resultantes de llevar ese bien a casa y luego devolverlo. El segundo punto de decisión llega dos semanas más tarde. Si el consumidor se ha adaptado completamente a la compra, considera el coste de conservar ese activo como un coste de oportunidad y, una vez que esto sucede, la venta es más probable.

El efecto de dotación también lo encontramos cuando hacemos compras en línea. De alguna manera terminamos pensando que ya tenemos el objeto deseado en nuestras manos. Tener las imágenes en la mano, por ejemplo, en un dispositivo móvil, tocando la pantalla, hace que nuestra mente piense que de alguna manera ya poseemos ese objeto y, por eso, le damos un valor mayor.

Experimentos del efecto de dotación

El resultado fundamental de este efecto es que damos más valor a un objeto cuando lo poseemos, factor que ha sido identificado múltiples investigaciones. Veamos algunos ejemplos de experimentos del efecto de dotación:

Experimento de Kahneman, Thaler y Knetsch

Un ejemplo del efecto dotación muy conocido. Este experimento tuvo lugar en la universidad. Al llegar a la institución, los estudiantes de primer año se dividen en dos grupos. El primer grupo encuentra en la habitación una bonita taza de té acompañada de una tarjeta de bienvenida y con la indicación de que en la tienda interior es posible, para quien lo desee, comprar otras tazas a un costo de 4 dólares.

El segundo grupo, por el contrario, no encuentra ninguna taza en su habitación. Los dos grupos se reúnen en una sala con el fin de hacer negociar el precio de estas tazas con el objetivo de averiguar cuántos dólares habían pedido los propietarios de las tazas cuántos dólares estaban dispuestos a pagar a los estudiantes desprovistos de taza.

Los vendedores estaban dispuestos a vender sus tazas a un precio no inferior a 5,25 dólares, mientras que los compradores estaban dispuestos a pagar no más de 2,75 dólares. Observamos que el mero hecho de convertirse en propietario de un bien justifica, instantáneamente, una petición de dinero doble que la de aquellos que no poseen el bien.

Relato de Warzlawick

Quizás la mejor manera de explicar cómo el efecto de dotación puede llevarnos a permanecer vinculados a nuestras decisiones es con un relato de Watzlawick.

En el relato nos sitúa en algún lugar de los trópicos en el que los monos son capturados de la siguiente manera: se pone una calabaza en el suelo y, encima de ella, se coloca una fruta de la que los simios son particularmente golosos. La abertura de la calabaza es lo suficientemente ancha como para que el mono pueda llegar al interior, pero cuando ha tomado el fruto, ya no puede retirar a través de la abertura su mano con el fruto.

Para volver a ser libre, bastaría con que dejara ir el cebo y sacara la mano, pero su codicia no se lo permite. Así se vuelve prisionero de sí mismo porque, mientras que el mono es incapaz de dejar el botín y de huir, llegan los cazadores y le tiran sobre una red.

Este artículo es meramente informativo, en Psicología-Online no tenemos facultad para hacer un diagnóstico ni recomendar un tratamiento. Te invitamos a acudir a un psicólogo para que trate tu caso en particular.

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Bibliografía
  • Franzosini, G. F., Franzosini, S. (2010). Finanza comportamentale. Psicologia delle scelte. Padua: Webster.
  • Mowat, J. (2008). Video Marketing. Guida strategica alla creazione di contenuti e campagne. Milán: Apogeo Editore.
  • Pedon, A. (et al.). Dimmi cosa compri e ti dirò chi sei… Scelte economiche e comportamento d’acquisto. Roma: Armando Editore.

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