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Sesgo de anclaje: qué es, características, ejemplos y cómo evitarlo

 
Por Gianluca Francia. 7 junio 2021
Sesgo de anclaje: qué es, características, ejemplos y cómo evitarlo

Si te preguntan, ¿crees que hay más de un millón de personas en Madrid? Probablemente responderías sí y darías un millón de dólares. Si en vez de preguntarte si hay más de un millón de personas en Madrid, te preguntaran si son menos de 10 millones, probablemente dirías que sí, pero supondrías una cifra más alta que la primera. La razón de ello es que se tiende a anclarse en un punto de referencia inicialmente suministrado o estable y luego adaptar la respuesta a ese punto de referencia. En este artículo de Psicología-Online, descubriremos juntos qué es el sesgo de anclaje, sus características, algunos ejemplos y cómo evitarlo.

Qué es el sesgo de anclaje

El sesgo de anclaje, también conocido como heurística del anclaje, ha sido descubierto por los psicólogos cognitivos y pertenece a una serie de distorsiones cognitivas a las que los seres humanos están sujetos cuando toman decisiones. Fue descrito por primera vez exhaustivamente por los psicólogos estadounidenses Daniel Kahneman y Amos Tversky en los años 60, basándose en el hecho de que las personas están inconscientemente influenciadas por factores ambientales cuando toman decisiones, aunque no tengan relación alguna con la propia decisión.

El anclaje es, de hecho, un método heurístico psicológico que describe la propensión a tomar decisiones basándose en las primeras informaciones encontradas. Según este método, los individuos comienzan por un punto de referencia implícito (el ancla) y hacen ajustes para llegar a su propia evaluación. Por ejemplo, el primer precio ofrecido por un automóvil de segunda mano establece el estándar para el resto de la negociación, en el sentido de que un precio inferior parece razonable aunque sea superior al valor del automóvil. O bien una característica que se considera tan dominante en un todo más amplio que informa a todas sus partes: por ejemplo, una persona no es considerada por su integridad, sino como mujer, hombre, negro, blanco, criminal, policía, antes de cualquier otra cosa que se pueda pensar de esto.

En este artículo explicamos qué son los sesgos cognitivos.

Tipos y características del sesgo de anclaje

El efecto anclaje deriva de un juicio heurístico, un mecanismo de orientación que nuestro cerebro utiliza en las situaciones de decisión. Este sesgo es pues una distorsión cognitiva resultante de la heurística, y se pueden distinguir dos tipos de anclajes:

  1. El anclaje inconsciente, se caracteriza por el llamado "priming": las personas extraen la información de su entorno y la utilizan como referencia para una decisión. La información actúa como una sugerencia inconsciente que influye en la acción siguiente. Kahneman y Tversky han llevado a cabo un experimento al respecto: los participantes tenían que girar primero la rueda de la fortuna y luego estimar el número de estados africanos. El resultado: cuanto mayor era el número obtenido girando la rueda de la fortuna, más estados africanos eran presuntos.
  2. El anclaje consciente. El efecto de anclaje también se puede imponer deliberadamente a los fines de una heurística de acomodo, por ejemplo para estimular una decisión cuando las personas tienen poca información disponible. En este caso, utilizan la poca información disponible como punto de anclaje, aunque no tan relevante para la toma de decisiones. Si a un cliente se le pregunta cuánto gastaría en una bebida que contiene cafeína con sustancias que mejoran el sistema inmunitario, utilizará el precio del café ordinario como anclaje, porque no es capaz de estimar el valor del producto desconocido.

Ejemplos del sesgo de anclaje

Como se ha demostrado en una investigación llevada a cabo por Scott Plous (1989), la heurística del anclaje y de la adaptación puede influir en los juicios sociales. A un primer grupo de participantes se les preguntó si pensaban que el riesgo de una guerra nuclear en breve era mayor que el 1% (un 1% de anclaje); a un segundo grupo se le preguntó si pensaban que este riesgo era inferior al 90% (un 90% de anclaje). Se invitó a todos los participantes a estimar la probabilidad de una guerra nuclear en breve. Los que habían sido invitados a reflexionar sobre un riesgo mayor del 1% estimaron el riesgo probable en el 10%, mientras que los que habían estado anclados en el 90% proporcionaron estimaciones en torno al 25%.

Cómo evitar el sesgo de anclaje

Cuando uno tiene que emitir juicios de incertidumbre, generalmente se reduce la ambigüedad anclándose en un punto de referencia estable, se realizan ajustes progresivos y, finalmente, se toma la decisión final. En efecto, al formular un juicio social, cuando se da un valor inicial, un punto de referencia estable, parece que recordamos de manera selectiva informaciones que son coherentes y confirman el anclaje.

Numerosos estudios han demostrado que es muy difícil evitar el efecto de anclaje, y esto se aplica incluso cuando los anclajes proporcionados son obviamente incorrectos. Por lo tanto, parece que es muy difícil liberarse de este efecto negativo, que sin embargo se manifiesta principalmente cuando estamos bajo presión para tomar una decisión rápida, o si tenemos tendencia a tomar decisiones precipitadas. Para tratar de evitarlo, sin embargo, puede ser útil:

  • Reflexionar sobre la propia historia pasada, llamando a la mente momentos en los que se han tomado decisiones demasiado precipitadas.
  • Ralentizar, si es posible, su proceso de toma de decisiones actual, y tomarse más tiempo. Si alguien está tratando insistentemente de darnos prisa, es una llamada de atención: podría actuar en contra de nuestros intereses, aprovechando el efecto de anclaje.
  • Encontrar otra, totalmente diferente de la primera, incluso inventada, si sirve de algo. Si conseguimos que la segunda también nos influya, al menos podremos debilitar un poco el efecto de la primera.

Conoce otros sesgos cognitivos como el sesgo de negatividad, el sesgo de representatividad o el sesgo de confirmación.

Este artículo es meramente informativo, en Psicología-Online no tenemos facultad para hacer un diagnóstico ni recomendar un tratamiento. Te invitamos a acudir a un psicólogo para que trate tu caso en particular.

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Bibliografía
  • Cresta, O. (2015). Gli errori cognitivi – L’effetto ancoraggio. Recuperado de: https://www.rentalblog.it/gli-errori-cognitivi-leffetto-ancoraggio/
  • IONOS (2020). Effetto ancoraggio: come sfruttare una distorsione cognitiva a vostro vantaggio nel marketing. Recuperado de: https://www.ionos.it/digitalguide/online-marketing/vendere-online/leffetto-ancoraggio-nel-marketing/
  • Myers, G. D. (2009). Psicologia sociale. Milán: McGraw-Hill.

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